VR Academy / Modulo 1 / Aula 1.2

Aula 1.2: Quem Manda Aqui?

Identificando o decisor real em menos de 3 perguntas

Ouca a Call Real (Anonimizada)

Call real gravada e anonimizada. Dados pessoais foram removidos.

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A Importancia do Decisor

Por que vender para quem nao decide e perder tempo

93.4% das calls convertidas identificam se e PF ou PJ e quem decide
Erro Fatal: Agendar reuniao sem o decisor = 50% de chance de virar "Vou conversar com meu marido/socio e retorno".
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PF: Quem Decide na Familia?

Identificando o decisor em Pessoa Fisica

Script PF "Voce vai tomar essa decisao sozinho(a) ou tem alguem da familia que participa dessas questoes financeiras?"
  • PF: geralmente o proprio lead decide, mas pode depender do conjuge
  • Se mencionar conjuge: "Seria otimo se ele(a) participasse da reuniao"
  • Nao assuma -- PERGUNTE nos primeiros 2 minutos
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PJ: O Socio e o Decisor?

Pessoa Juridica: o lead pode ser funcionario

LEAD = SOCIO

  • Decisao rapida
  • Agende direto
  • Fale sobre ROI

LEAD = FUNCIONARIO

  • Precisa consultar socio
  • Agende com os dois
  • De material para levar ao socio
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3 Perguntas para o Decisor

Scripts que funcionam em qualquer cenario

Para PF "Voce vai tomar essa decisao sozinho(a) ou tem alguem que participa?"
Para PJ "Voce e o socio ou cuida da parte financeira?"
Universal "Quando precisou tomar decisao financeira importante, decidiu sozinho(a)?"
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Trazer o Decisor para a Reuniao

Tecnicas de convite

  • Conjuge: "Seria otimo se pudesse participar, para tirar duvidas de uma vez"
  • Socio: "Para a reuniao ser produtiva, seria ideal que o socio participasse"
  • Lead sozinho: "Sem problema! Mas o decisor pode entrar por telefone?"
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O Custo de Ignorar o Decisor

Numeros que assustam

50%
Reunioes sem decisor viram "vou consultar"
2x
Mais follow-ups
-30%
Queda no fechamento
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Framework Decisor em 3 Passos

Identificar, convidar, confirmar

Identificar → Convidar → Confirmar
  • Pergunte quem decide nos primeiros 2 minutos
  • Use uma das 3 tecnicas de convite
  • Antes de confirmar: "[decisor] vai estar presente, certo?"
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Red Flags: Lead Nao e Decisor

Sinais de alerta

  • "Vou falar com meu marido/esposa" -- conjuge decide
  • "Preciso ver com meu socio" -- socio decide
  • "Cuido da parte operacional" -- nao e socio
  • "Meu pai/mae que paga" -- dependente
  • Hesitacao sobre valores -- nao tem autonomia
Dica: Se nao e o decisor, use o lead como ALIADO para trazer quem decide.
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O Lead como Aliado

Transforme quem nao decide em ponte

Script Aliado "Que tal fazermos assim: mando um resumo pelo WhatsApp para voce mostrar, e agendamos num horario bom para os dois?"
"Quando o SDR trata o lead como aliado, a chance de trazer o decisor sobe 40%."
-- Insight de calls VR
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Erros Comuns

O que nao fazer

FACA

  • Pergunte naturalmente cedo
  • Valide antes de agendar
  • Inclua no convite

NAO FACA

  • "Voce e quem manda?" (agressivo)
  • Ignorar mencao a outra pessoa
  • Agendar sabendo que decisor nao vem
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Decisor Multiplo

Quando tem mais de uma pessoa

  • Casal: Ambos na reuniao. "Voces dois estao juntos nessa?"
  • Socios: Identifique o majoritario
  • Familiar: Descubra a hierarquia financeira
Regra: Quanto mais decisores, mais cedo precisa envolver todos.
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Checkpoint: Authority

Autoavaliacao

☑
3 formas de identificar decisor?
☑
Trazer decisor pra reuniao?
☑
Red flags de nao-decisor?
☑
Lead como aliado?
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Materiais de Apoio

☑
Checklist -- Aula 1.2
💬
Banco de Frases
🗺
Mapa Mental
📖
Workbook de Pratica

Transcricao da Call (Expandir)

▼

[Transcricao anonimizada da call disponivel acima. Ouca o audio para a experiencia completa. Dados pessoais de clientes foram omitidos conforme politica de privacidade.]