VR Academy / Modulo 2 / Aula 2.2

Aula 2.2: Caso a Caso

PF vs PJ: o que muda na abordagem

Ouca a Call Real (Anonimizada)

Call real gravada e anonimizada. Dados pessoais foram removidos.

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PF vs PJ: O que Muda

Duas realidades diferentes

PESSOA FISICA

  • Dor: nome sujo, cartao bloqueado
  • Decisor: lead ou conjuge
  • Linguagem: simples, empatica
  • Ticket medio menor, volume maior

PESSOA JURIDICA

  • Dor: empresa endividada
  • Decisor: socio/diretor
  • Linguagem: profissional
  • Ticket medio maior, volume menor
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Perguntas Adaptadas por Tipo

Scripts diferentes para cada publico

Para PF "Voce esta com nome limpo ou ja foi negativado? Tem cobranca judicial?"
Para PJ "A empresa esta com restricao de credito? Protesto em cartorio?"
Dado: 93.4% das calls convertidas identificam PF ou PJ.
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Linguagem para PF

Simples, acessivel, empatica

"A gente vai analisar seu contrato e verificar se o banco esta cobrando certo. Se tiver algo errado, a gente entra com uma acao pra resolver."
-- Exemplo de linguagem PF correta
  • Use palavras simples
  • Evite jargao juridico
  • Seja empatico com a situacao
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Linguagem para PJ

Profissional, focada em resultado

"Fazemos uma analise tecnica dos contratos bancarios da empresa, identificamos encargos acima do permitido e atuamos judicialmente para recuperar valores e reduzir o passivo."
-- Exemplo de linguagem PJ correta
  • Foque em ROI e resultado financeiro
  • Mencione capital de giro e fluxo de caixa
  • Fale sobre impacto no negocio
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Dor PF: O que Move a Decisao

Gatilhos emocionais da pessoa fisica

😱
Nome sujo no SPC
🚗
Carro em risco
💳
Cartao bloqueado
💔
Stress familiar
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Dor PJ: O que Move a Decisao

Gatilhos racionais da pessoa juridica

💰
Capital de giro zerado
📈
Protesto em cartorio
🚨
Restricao de credito
🔍
Risco de falencia
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Cadencia PF vs PJ

Tempos e frequencias diferentes

CADENCIA PF -- 7 dias

  • Follow-up rapido
  • WhatsApp + Ligacao
  • 3-4 tentativas

CADENCIA PJ -- 14 dias

  • Follow-up mais espacado
  • Email + Ligacao + Material
  • 5-6 tentativas
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Objecoes Diferentes por Tipo

PF e PJ tem objecoes distintas

OBJECOES PF

  • "Nao tenho dinheiro"
  • "E golpe?"
  • "Vou pensar"

OBJECOES PJ

  • "Preciso ver com meu socio"
  • "Ja temos advogado"
  • "Quanto custa?"
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Script PF Completo

Do inicio ao fim da call

Abertura PF "Oi [Nome], sou [SDR] da VR Advogados. Voce entrou em contato sobre divida bancaria. Me conta: qual banco e que tipo de divida?"
Fechamento PF "Pelo que voce me contou, nosso especialista pode te ajudar. Tenho horario [data]. Pode ser?"
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Script PJ Completo

Abordagem empresarial

Abertura PJ "Boa tarde, [Nome]. Sou [SDR], especialista em direito bancario empresarial na VR. Identifiquei que sua empresa pode ter encargos bancarios revisaveis. Pode falar?"
Fechamento PJ "Com base no que descreveu, temos expertise nesse tipo de caso. Posso agendar uma reuniao com nosso especialista em [data]?"
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Indicadores PF vs PJ

Metricas de conversao por tipo

Conversao PF (volume)14.2%
Conversao PJ (ticket)9.8%
Insight: PF converte mais em volume. PJ converte menos mas com ticket maior.
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Checkpoint: PF vs PJ

Autoavaliacao

☑
Linguagem PF vs PJ?
☑
Dores diferentes?
☑
Scripts adaptados?
☑
Cadencias por tipo?
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Materiais de Apoio

☑
Checklist -- Aula 2.2
💬
Banco de Frases
🗺
Mapa Mental
📖
Workbook de Pratica

Transcricao da Call (Expandir)

▼

[Transcricao anonimizada da call disponivel acima. Ouca o audio para a experiencia completa. Dados pessoais de clientes foram omitidos conforme politica de privacidade.]