Metodologia SPIN: Situacao > Problema > Implicacao > Necessidade. Cada tipo de pergunta tem papel especifico.
28.7
Perguntas por Call Convertida
129
Record de Perguntas (1 call)
28.7
perguntas em media nas calls que CONVERTEM
Principio: Perguntas fazem o lead PENSAR. Quando pensa, percebe a gravidade. Quando percebe, age.
Banco
"Com qual banco voce tem essa pendencia?"
Tipo
"E financiamento, emprestimo, cartao ou outro?"
Status
"As parcelas estao em dia ou ja tem atraso?"
Valor
"Tem ideia do valor total da divida hoje?"
Impacto
"Como essa divida esta afetando sua vida?"
Negativacao
"Voce ja foi negativado?"
Cobrancas
"Esta recebendo ligacoes de cobranca?"
Regra: Perguntas de problema fazem o lead SENTIR a dor. Quando sente, quer resolver.
Financeira
"Sabia que os juros compostos podem DOBRAR essa divida em 1 ano?"
Patrimonial
"O banco pode pedir busca e apreensao do veiculo. Voce depende do carro?"
Credito
"Enquanto negativado, nao consegue financiar nada. Quanto tempo aguenta?"
Desejo
"Se existisse forma juridica de reduzir esses juros e limpar seu nome, teria interesse?"
Impacto Positivo
"Imagina resolver pagando valor justo, sem juros abusivos. Quanto mudaria sua vida?"
Quando o lead responde, ele verbaliza a SOLUCAO que deseja -- que e exatamente o que voce oferece.
S - Situacao
→
P - Problema
→
I - Implicacao
→
N - Necessidade
→
FECHAR
QUALIDADE
- Perguntas que aprofundam
- Seguem uma logica (SPIN)
- Geram reflexao no lead
QUANTIDADE SEM RUMO
- Muitas perguntas superficiais
- Sem logica, aleatorias
- Lead se sente interrogado
Regra: Para cada pergunta, OUCA a resposta completa antes de fazer a proxima. O lead da pistas que voce precisa captar.
- Nao interrompa -- espere 2 segundos apos o lead parar
- Repita palavras-chave: "Entao voce disse que..."
- Anote tudo -- essas informacoes vao para o CRM
0%
Capturam tentativas anteriores
Gap: Nenhum SDR captura "tentativas anteriores" e "expectativa". Esses dados fazem TODA diferenca pro Closer.
Perguntas/call (media)28.7