VR Academy / Modulo 5 / Aula 5.3

Aula 5.3: E Golpe?

Transformando desconfianca em confianca

Ouca a Call Real (Anonimizada)

Call real gravada e anonimizada. Dados pessoais foram removidos.

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Objecao: 'E Golpe?'

Transformando desconfianca em confianca

5.9% das perdas sao por desconfianca
CALL REAL DE CONTORNO

Nesta aula voce vai OUVIR uma call real onde o SDR enfrenta essa objecao e CONTORNA com sucesso, mantendo a conversa por mais de 10 minutos.

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O Momento do Contorno

Ouca no audio exatamente quando acontece

2:14 Aos 2:14, o cliente menciona 'fraude'. Ouca como o SDR valida o medo e gera confianca.
Instrucao: Abra o player de audio acima. Avance ate o timestamp indicado. Ouca como o SDR reage e como a conversa CONTINUA por mais de 10 minutos depois da objecao.
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O que Essa Objecao Realmente Significa

Decodificando o lead

  • "E Golpe?" quase nunca significa o que parece
  • Pode significar: "Voce nao me convenceu"
  • Pode significar: "Tenho medo de decidir agora"
  • Pode significar: "Nao entendi o que voce oferece"
A PIOR resposta: "Ok, qualquer coisa me liga de volta" -- voce perde o lead para sempre.
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Tecnica 1: Validacao + Prova

Primeira abordagem de contorno

Tecnica 1: Validacao + Prova "Voce esta certo em desconfiar. A VR e registrada na OAB. Quer o numero de registro?"
Por que funciona: Essa tecnica reconhece a objecao sem aceitar. Mantem a porta aberta e busca a causa real.
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Tecnica 2: Transparencia

Segunda abordagem de contorno

Tecnica 2: Transparencia "Pesquisa VR Advogados no Google. Voce vai ver site, avaliacoes, endereco. Me liga depois."
Por que funciona: Redireciona a conversa para o valor que o lead recebe, nao para o custo.
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Tecnica 3: Social Proof

Terceira abordagem de contorno

Tecnica 3: Social Proof "Temos milhares de clientes em todo o Brasil. Pode ver nossas avaliacoes online."
Por que funciona: Cria um proximo passo de baixo risco para o lead.
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Analise da Call Real

O que o SDR fez de certo

"Observe na call: o SDR NAO discutiu a objecao. Ele reconheceu, fez uma pergunta de retorno e voltou para a investigacao. Isso e contorno, nao confronto."
-- Analise tecnica da call
  • Reconheceu a objecao (nao ignorou)
  • Nao ficou na defensiva
  • Fez pergunta de retorno imediata
  • Voltou para SPIN (investigacao)
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O Padrao do Contorno

4 passos que funcionam sempre

1. Reconheca → 2. Pergunte → 3. Redirecione → 4. Avance
  • Reconheca: "Entendo perfeitamente..."
  • Pergunte: "Me diz uma coisa..."
  • Redirecione: Volte para valor/dor/urgencia
  • Avance: Faca o proximo passo (agendar, enviar material)
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Erros no Contorno de Objecoes

O que nao fazer

FACA

  • Reconheca a objecao
  • Faca pergunta de retorno
  • Mantenha tom calmo
  • Tente pelo menos 2 vezes

NAO FACA

  • Ignorar a objecao
  • Ficar na defensiva
  • Pressionar agressivamente
  • Desistir na primeira tentativa
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Dados do Funil: Objecoes

O que os numeros mostram

Timing Errado (vou pensar/depois)36.7%
Objecao Nao Contornada24.1%
Preco/Dinheiro20.5%
Desconfianca/Golpe5.9%
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Role-Play: Pratique o Contorno

Grave e compare com a call real

Exercicio Grave voce contornando esta objecao. Compare com a call real desta aula. O que o SDR real fez que voce nao fez?
Desafio: Faca 3 tentativas de contorno diferentes antes de aceitar a objecao. Na call real desta aula, o SDR fez exatamente isso.
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Checkpoint: Objecoes

Autoavaliacao

☑
3 tecnicas de contorno?
☑
Padrao de 4 passos?
☑
Ouviu a call real?
☑
Gravou role-play?
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Materiais de Apoio

☑
Checklist -- Aula 5.3
💬
Banco de Frases
🗺
Mapa Mental
📖
Workbook de Pratica

Transcricao da Call (Expandir)

▼

[Transcricao anonimizada da call disponivel acima. Ouca o audio para a experiencia completa. Dados pessoais de clientes foram omitidos conforme politica de privacidade.]