Dia 8: BANT + Big 5

SEMANA 2 -- TECNICAS DE VENDA

Framework de qualificacao BANT adaptado, as Big 5 perguntas de Marcus Sheridan e scripts para cada uma.

Duracao estimada: 2h30

Assista Antes de Continuar

Video: Metodologia BANT — Como Qualificar Leads do Jeito Certo

Video: BANT na Pratica — Dor, Urgencia e Decisao (Treinamento VR)

BANT: O Framework de Qualificacao da VR

BANT e o framework que a VR usa para qualificar leads. Cada letra representa um criterio que DEVE ser validado antes de agendar reuniao com o Closer.

Importante: No BANT da VR, voce NAO pergunta diretamente "quanto pode investir". Voce descobre o orcamento de forma indireta, perguntando sobre a divida e a capacidade de acordo. Veja como:

Letra	Criterio	Como Perguntar na VR	O que Voce Descobre
B	Budget (Orcamento)	Pergunta 1: "Se a gente fosse negociar com o banco hoje, qual valor de acordo voce teria disponivel?" Pergunta 2: "Qual valor de parcela seria o ideal pra voce hoje?" Pergunta 3: "Voce tem alguma reserva ou conseguiria um valor para dar entrada na solucao?"	Descobre a capacidade financeira SEM perguntar "quanto pode investir" (que e invasivo e assusta o lead)
A	Authority (Autoridade)	Pergunta: "Alem do senhor, alguem mais participa dessa decisao? Socio, esposa, contador?"	Identifica se e o decisor real ou se precisa incluir outra pessoa na reuniao
N	Need (Necessidade)	Pergunta 1: "Me conta, qual a situacao que te levou a procurar a gente?" Pergunta 2: "Essa divida e com qual banco? Qual o valor aproximado?" Pergunta 3: "Como isso esta afetando o dia a dia da empresa/da sua familia?"	Valida se o problema e real, se e bancario (nosso ICP) e qual a intensidade da dor
T	Timeline (Prazo)	Pergunta 1: "Tem algum prazo ou situacao urgente? Audiencia, notificacao, busca e apreensao?" Pergunta 2: "Ha quanto tempo voce esta nessa situacao?" Pergunta 3: "Se a gente encontrar uma solucao, voce quer resolver isso essa semana ou pode esperar?"	Mede urgencia real. Lead com prazo iminente e prioridade maxima

REGRA DE OURO DO BUDGET

NUNCA pergunte "quanto voce pode investir na solucao juridica?" — isso assusta o lead e parece vendedor de consorcio. Pergunte sobre a DIVIDA e sobre ACORDO. O lead responde naturalmente os valores que voce precisa saber.

ATENCAO

Se QUALQUER um dos 4 criterios for NO-GO, o lead NAO sobe para o Closer. Registre no CRM e direcione para nurturing ou conteudo educativo gratuito.

Big 5: As 5 Perguntas que Todo Lead Quer Resposta

Marcus Sheridan identificou que todo comprador pesquisa 5 coisas antes de decidir. Se voce responder essas 5 perguntas na conversa, a confianca dispara:

1. PRECO: "Quanto custa?"

Por que o lead pergunta: Ele quer saber se consegue pagar. Tem medo de ouvir um valor alto.

"Otima pergunta. O investimento depende da complexidade do caso. Mas deixa eu te perguntar uma coisa: se a gente fosse negociar com o banco hoje, qual valor de acordo voce teria disponivel? Porque o investimento na solucao juridica e uma fracao disso."

DICA

Nunca fuja da pergunta de preco. Mas REDIRECIONE para o valor da divida/acordo — isso coloca o investimento em perspectiva. O diagnostico e sem custo.

2. PROBLEMAS: "Quais os riscos ou desvantagens?"

Por que o lead pergunta: Ja foi enganado antes ou tem medo de investir e nao dar certo.

"Vou ser honesto: o processo pode levar de 6 meses a 2 anos, dependendo do caso. E durante esse periodo, o banco pode resistir. Mas o que nossos advogados fazem e garantir que voce esteja protegido juridicamente durante todo o processo. Em 14 anos de atuacao, a gente ja viu de tudo."

3. COMPARACOES: "Como voces se comparam com outros?"

Por que o lead pergunta: Esta avaliando opcoes. Quer saber por que escolher a VR.

"A principal diferenca e a experiencia: temos mais de 12.000 processos contra bancos e 14 anos de atuacao. Somos um escritorio altamente tecnologico com mais de 10.000 clientes atendidos. Isso nos da uma base de conhecimento que poucos tem."

4. AVALIACOES: "O que outros clientes dizem?"

Por que o lead pergunta: Quer prova social. Quer saber se FUNCIONA de verdade.

"Temos mais de 10.000 clientes atendidos. Posso te enviar alguns depoimentos de pessoas que estavam em situacao parecida com a sua? E no diagnostico, o advogado pode te mostrar casos similares ao seu."

5. MELHORES: "Qual a melhor solucao para o meu caso?"

Por que o lead pergunta: Quer saber se existe solucao especifica para ELE, nao uma resposta generica.

"Depende do seu caso. Me conta: qual valor de parcela seria o ideal pra voce hoje? Porque dependendo disso, o caminho pode ser uma revisional, uma negociacao direta ou uma gestao completa do passivo. O diagnostico gratuito vai mostrar exatamente qual e o melhor caminho."

Scripts de Qualificacao Completos

Sequencia de Qualificacao (usar nesta ordem)

N — Necessidade: "Me conta, [nome], qual a situacao que te levou a procurar a gente?"
N — Impacto: "E como isso esta afetando o dia a dia da empresa/da sua familia?"
N — Banco: "Essa divida e com qual banco? Sabe o valor aproximado?"
T — Urgencia: "Tem algum prazo ou situacao urgente? Audiencia, notificacao, busca e apreensao?"
A — Decisor: "Alem do senhor, alguem mais participa dessa decisao? Socio, esposa?"
B — Acordo: "Se a gente fosse negociar com o banco hoje, qual valor de acordo voce teria disponivel?"
B — Parcela: "Qual valor de parcela seria o ideal pra voce hoje?"

ATENCAO

NAO pule etapas. Um lead bem qualificado economiza tempo do Closer e aumenta a taxa de fechamento.

Checklist do Dia 8

Domino o framework BANT e sei perguntar sobre Budget de forma indireta Sei responder as Big 5 com scripts prontos Conhego a sequencia de qualificacao (7 perguntas) Sei identificar quando um lead e GO ou NO-GO Pratiquei a sequencia de qualificacao em voz alta

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