Metodologia Gap Selling de Keenan, calculadora de GAP em R$ e scripts de desqualificacao etica.
Duracao estimada: 2h30
Video: Gap Selling em 42 Segundos — Keenan (Conceito Rapido)
Video: Gap Selling — Resumo Completo do Livro de Keenan
Video: Dor e Necessidade — Como Tirar o Lead da Inacao (Treinamento VR)
Gap Selling, de Keenan, diz que toda venda acontece quando o cliente percebe um GAP entre onde ele ESTA e onde ele QUER ESTAR. Seu trabalho e tornar esse GAP visivel e doloroso.
| Fase | Pergunta | O que Voce Descobre |
|---|---|---|
| Estado Atual | 'Quanto voce paga de juros por mes?' | Impacto financeiro mensal |
| Estado Atual | 'Ha quanto tempo esta nessa situacao?' | Profundidade do problema |
| Estado Atual | 'O que voce ja tentou fazer?' | Frustracao com tentativas falhas |
| Estado Atual | 'Como isso afeta o dia a dia da empresa?' | Impacto emocional e operacional |
| Estado Futuro | 'Se voce pudesse resolver isso, o que mudaria?' | Motivacao real |
| Estado Futuro | 'O que voce faria com o dinheiro economizado?' | Visualizacao do futuro |
| GAP | 'Entao, entre onde voce esta e onde quer chegar, quanto dinheiro esta ficando no banco?' | Quantificacao do GAP |
🎧 AUDIO DO TREINAMENTO — Formas Eficazes de Investigacao e Conversao
Nem todo lead deve ser fechado. Saber quando dizer NAO e tao importante quanto saber vender. Forcar uma venda errada gera cancelamento, reclamacao e dano a marca.
| Situacao | Script de Desqualificacao |
|---|---|
| PF: Divida < R$ 50.000 e parcela < R$ 2.000 PJ: Passivo < R$ 100.000 | '[Nome], pela analise inicial, o valor da sua divida pode nao justificar o investimento em um processo judicial. Vou te enviar um material educativo gratuito que pode te ajudar a negociar direto com o banco.' |
| Divida sem banco (agiota, pessoa fisica) | '[Nome], a VR e especialista em dividas BANCARIAS. Para esse tipo de situacao, recomendo procurar [orientacao].' |
| Lead agressivo ou com expectativa irreal | '[Nome], quero ser honesto: o que voce espera nao e algo que a gente pode garantir juridicamente. Seria desonesto da minha parte seguir adiante.' |
| Lead sem urgencia nenhuma | '[Nome], parece que a situacao esta controlada por enquanto. Vou te enviar alguns materiais educativos. Quando sentir que precisa agir, estamos aqui.' |
Desqualificacao etica GERA indicacoes. O lead que voce trata com honestidade hoje indica 3 amigos amanha.